Una de las claves se basa en averiguar cuál es la principal necesidad del cliente e intentar darle respuesta
La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de elementos que hacen que un negocio, un producto o un servicio se diferencien del resto. Se trata de las ventajas que se les ofrecen a los clientes para satisfacer una determinada necesidad.
En la propuesta de valor no se deben incluir elementos que se den por sentado, sino al contrario, debe haber aspectos que sean diferenciales para que realmente puedan agregar valor.
Como explica el consultor de marketing Celestino Martínez, puede pasar que diversas marcas traten de resolver las mismas necesidades de un segmento del mercado con propuestas de valor muy diferentes.
¿Cómo generar una propuesta de valor?
Para aportar un valor diferencial al producto primero se deben resolver una serie de cuestiones. La primera de ellas es saber a quién va dirigido el producto y hacer un análisis de las características del cliente ideal. Para ello se necesita hacer un perfil del consumidor modelo e identificar cuál es su estilo de vida, sus necesidades, sus expectativas, etc.
El segundo paso consiste en averiguar cuál es el principal problema de este cliente, es decir cuál es su necesidad principal. Con ello se podrá saber qué consigue adquiriendo el producto, si obtiene bienestar, seguridad, satisfacción, tranquilidad, etc.
La experta en copywriting, es decir, escritura persuasiva, Maïder Tomasena recomienda redactar un listado con las fortalezas del producto o servicio. Estas servirán para saber qué atributos tiene el artículo que sirvan de solución para el cliente ideal.
El siguiente paso se centraría en investigar las debilidades de los competidores. “Si lo que quieres es diferenciarte, debes aprovechar estas carencias para colarte en el mercado y hacerte dueño de tu porción del pastel”, señala Tomasena.
Finalmente, el último paso consiste en posicionarse como marca con un producto/servicio que responda a una determinada necesidad del cliente. En este caso se debe conseguir encontrar esa demanda concreta en la que la competencia ni nadie le esté dando respuesta.
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Fuente: Qué es la propuesta de valor y por qué es tan importante para tu negocio retail
Foto: Creative Commons por Pixabay