Técnicas de negociación en rehenes llevadas a cabo por el FBI pueden extrapolarse a la gestión de proyectos.
La escucha activa, la empatía o la capacidad de persuasión son habilidades necesarias y útiles para gestionar conflictos en las diferentes fases de un proyecto, así como en el ámbito de la negociación.
Este tipo de habilidades blandas (soft skills) son ampliamente utilizadas en otros campos profesionales, concretamente por equipos especializados del FBI.
Este organismo propone cinco pasos a seguir para negociar adecuadamente, enmarcados en un sistema conocido como Modelo de Escalera de Cambio de Comportamiento (Behavioral Change Stairway Model). Alejandro Pérez, fundador de CEOLEVEL, empresa líder en formación y gestión de proyectos, detalla a continuación en qué consisten:
- Escucha activa: este profesional destaca la importancia de escuchar y prestar atención.
- Empatía: “Intenta ponerte en su lugar, entender qué le preocupa y las razones subyacentes del problema”, destaca Pérez.
- Rapport o compenetración: va un paso más allá de la empatía mostrada con anterioridad, ya que los interlocutores se sienten en sintonía, “se inicia del proceso de conexión”, añade este experto.
- Influencia: tras ganarse la confianza de la otra parte, es el momento donde se puede comenzar a influenciar o persuadir con una estrategia.
- Cambio de comportamiento: si se han trabajo los aspectos ya explicados, “la otra parte habrá cambiado o suavizado su posición inicial”, remarca Pérez.
Para enfocar correctamente esta negociación es importante seguir una serie de pautas. Una de ellas sería formular preguntas abiertas para que la otra persona pueda expresarse con libertad. También es importante hacer uso del silencio de forma efectiva frente al interlocutor. Además, demostrar que se está realizando una escucha activa y no interrumpir serán aspectos esenciales para que se produzca ese cambio de comportamiento.
“Repetir lo más importante de lo que la otra parte está diciendo, también puede ayudar a «conectar» en la negociación”, indica Pérez. Finalmente, la última recomendación se centra en cuidar las emociones y empatizar con la persona que las padece.
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Fuente: 5 Consejos del FBI para negociar como un profesional.
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