La negociación con los proveedores requiere de ciertas aptitudes. Satisfacer los propósitos establecidos por la empresa no siempre es fácil si las negociaciones con los proveedores fracasan. ¿Cómo afrontar estas relaciones comerciales para que ambas partes salgan ganando?
Existen proveedores de todo tipo. Algunas empresas prefieren abastecerse por pequeños negocios que garantizan una mayor personalización en el trato ya que trabajan con la máxima de que “el cliente siempre tiene la razón”. En estos casos, el consumidor tiene el poder y el proveedor cederá ante la mayoría de sus peticiones o exigencias.
Pero también existen proveedores más “fuertes” en el mercado cuya capacidad de acción es mayor. La tendencia económica actual presenta casos muy distintos de proveedores, entre los que destacan:
- Los proveedores que han eliminado a sus competidores al aplicar una reducción de costes o gracias al desarrollo tecnológico
- El aumento exponencial de la demanda de un bien o servicio es tan elevada que los proveedores están en situación de influir en el precio final
- Los compradores han conseguido afianzar la demanda provocando una caída de precios de los proveedores. En consecuencia, muchos proveedores se han visto obligados a abandonar el negocio y sólo han sobrevivido aquellos que tenían una mayor influencia.
Sea cual sea la causa de “debilidad” de una empresa frente a su proveedor, se ha de buscar una solución que evite una pérdida de competitividad en el mercado. En este contexto, las habilidades inter e intrapersonales del líder de la negociación y la definición de una sólida estrategia son las claves del éxito.
Toda estrategia de negociación debería contener, al menos, los siguientes tres aspectos. Por un lado, la propuesta de buscar nuevas alternativas para reducir el coste del producto y/o servicio. No se refiere tanto a conseguir una rebaja en el precio final del producto como a hacerlo en otras fases de la producción, como los envíos, los pagos a plazos o los descuentos adicionales. Por otro lado, informar siempre a los proveedores de los cambios realizados, para que así puedan adaptarse con cierta anticipación. Y por último, no aceptar de buenas a primeras la oferta inicial del proveedor. Esta es la máxima en cualquier transacción comercial.
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Fuente: Estrategias eficaces para la negociación con diferentes proveedores
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