Cómo elegir el canal de distribución idóneo es una de las decisiones que marcarán el porvenir de un negocio.
Con el asentamiento del comercio electrónico, los medios que utilizan las empresas para hacer llegar sus productos al cliente final han experimentado cambios. Aunque los canales tradicionales continúan existiendo, Internet ha provocado el acercamiento entre fabricantes y consumidores, difuminando la participación de los distintos agentes distribuidores.
Criterios para la selección del canal de distribución
Por lo tanto, a la hora de elegir el canal de distribución hay que tener en cuenta los objetivos y estrategias de la compañía. Los productores ponen especial atención a:
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Control. Cuando el producto sale de las manos del productor, éste pasa a ser propiedad del comprador. Por lo tanto, es conveniente usar un canal corto de distribución que proporcione un mayor control.
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Cobertura del mercado. Es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Por ejemplo, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesitan hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño.
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Costos. Los intermediarios realizan la distribución de forma más eficaz que un productor. Por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. Al valorar las alternativas encontramos la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor.
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Estrategias de distribución. En función del número de comercios en los que se quiere poner en venta su producto, existen: estrategias exclusivas, con un único intermediario; estrategias selectivas, con un número limitado de intermediarios; y estrategias intensivas, donde la venta se realiza a través de múltiples agentes con el objetivo de situar el producto en el mayor número de comercios posibles.
Así, cada negocio debe estudiar qué canal de distribución le conviene teniendo en cuenta su capacidad distribuidora y su estrategia empresarial. Sin olvidar la estrategia que genere mayores ventas al mínimo coste.
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Fuente: Las ventas y la selección de los canales más idóneos de distribución – Blog Impulsa
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