Como negociar com sucesso em um projeto?

As técnicas de negociação de reféns realizadas pelo FBI podem ser extrapoladas para a gestão de projetos.

Escuta ativa, empatia ou persuasão são habilidades necessárias e úteis para gerenciar conflitos nas diferentes fases de um projeto, bem como no campo da negociação.

Esses tipos de habilidades sociais são amplamente utilizados em outros campos profissionais, especificamente por equipes especializadas do FBI.

Esse órgão propõe cinco etapas a serem seguidas para negociar adequadamente, enquadradas em um sistema conhecido como Modelo de Escada de Mudança Comportamental (Behavioral Change Stairway Model). Alejandro Pérez, fundador da CEOLEVEL, empresa líder em formação e gestão de projetos, detalha o que eles consistem abaixo:

Escuta ativa: esse profissional destaca a importância de ouvir e prestar atenção.
Empatia: “Tente se colocar no lugar dele, entenda o que o preocupa e as razões subjacentes ao problema”, diz Pérez.
Rapportou relatório: vai um passo além da empatia mostrada acima, pois os interlocutores se sintonizam “o processo de conexão começa”, acrescenta esse especialista.
Influência: depois de ganhar a confiança da outra parte, é o momento em que você pode começar a influenciar ou persuadir com uma estratégia.
Mudança de comportamento: se os aspectos já explicados tiverem sido trabalhados, “a outra parte terá mudado ou amenizado sua posição inicial”, observa Pérez.

Para abordar corretamente essa negociação, é importante seguir uma série de diretrizes. Uma delas seria fazer perguntas abertas para que a outra pessoa pudesse se expressar livremente. Também é importante usar o silêncio efetivamente na frente do interlocutor. Além disso, demonstrar que a escuta ativa está ocorrendo e não interrompe será essencial para que essa mudança de comportamento ocorra.

“Repetir a coisa mais importante do que a outra parte está dizendo também pode ajudar a” conectar-se “na negociação”, diz Pérez. Finalmente, a última recomendação concentra-se em cuidar das emoções e ter empatia com a pessoa que sofre delas.

Todos os profissionais que desejam ampliar seus conhecimentos para realizar seus projetos com sucesso encontrarão uma ampla variedade de programas universitários patrocinados pela FUNIBER, como, por exemplo, o Mestrado em Desenho, Gestão e Direção de Projetos.

Fonte: 5 Consejos del FBI para negociar como un profesional.