Las diferencias culturales pueden convertirse en barreras a la hora de hacer negociaciones internacionales por eso es importante evitar estereotipos e interpretaciones personales
Las negociaciones internacionales que implican relacionarse con culturas milenarias como la China o India implican conocer más sobre sus valores, comportamientos, estilos de comunicación y normas; ya que un pequeño mal entendido puede costar el éxito del negocio.
Por eso es importante mantener la mente abierta a las diferentes perspectivas que se podrían encontrar en la mesa de negociación. El Programa de negociación de Harvard recomienda dos principios para evitar potenciales conflictos:
Evitar estereotipos
Existen estereotipos en todas las culturas, desde que los italianos “siempre llegan tarde” hasta que los japoneses “guardan largos silencios” por eso se recomienda evitar juicios que implican expectativas distorsionadas y practicar más los prototipos culturales que se basan en las dimensiones de las conductas.
Conocer acerca del comportamiento cultural es diferente a relacionarse bajo estereotipos. Esto supone investigar y conocer mejor acerca de la cultura de los clientes o futuros socios.
De esta manera se evitan los malos entendidos, que producen divisiones y restan la probabilidad de explorar y descubrir soluciones que integren ambas culturas y agreguen valor.
Evitar interpretaciones
Ante una negociación con una empresa India, un ejecutivo estadounidense consideraba que el trato estaba yendo a buena marcha pero finalmente no se cerró porque el empresario hindú sintió que no le estaba tomando la debida importancia y tenía la sensación que su contraparte corría.
Esto se debe a que en la India se le da mucha importancia a la construcción de relaciones antes de iniciar en profundidad el proceso de negociación. A diferencia de los Estados Unidos donde el uso eficiente del tiempo es una prioridad.
Esta experiencia permitió que el ejecutivo considerara que en el futuro sería mejor conocer a su partner en vez de avanzar a toda prisa. Nuevamente se recomienda una investigación exhaustiva de las costumbres, valores, creencias y comportamientos, evitando las interpretaciones propias.
Estas técnicas son valiosas para aquellos profesionales dedicados a entablar contacto y negociaciones internacionales, como es el caso de los alumnos del área de Empresa que patrocina FUNIBER.
Fuente: How to Resolve Cultural Conflict: Overcoming Cultural Barriers at the Negotiation Table
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