Para realizar negocios con China es necesario conocer algunas reglas básicas de su cultura milenaria y protocolos de negociación
Hoy en día el mercado chino ofrece una amplia gama de posibilidades a las pymes occidentales, con sus 1.300 millones de habitantes y un crecimiento medio que supera el 8% anual, informa el portal financiero El Economista.
Es muy importante contar con algunas precisiones antes de embarcarse en una aventura empresarial con el gigante asiático.
Carlos Marcuello, Director de la Maestría en Negocios con China y Asia-Pacífico de FUNIBER manifiesta que la clave del éxito para negociar en oriente, es la confianza. Por eso no deben sorprendernos las preguntas directas y personales que puedan realizar los colegas chinos, generalmente buscan comprobar la honestidad y responsabilidad de una persona para cumplir con sus compromisos.
Así mismo, existen factores culturales que se recomienda tener en consideración como reglas básicas para entablar negocios en China:
Familiaridad con el idioma
“El aspecto lingüístico es crucial” afirma el profesor Marcuello, por eso es necesario un dominio muy alto del chino mandarín, bilingüe o nativo; se recomienda no escatimar recursos e invertir en un buen intérprete o traductor. La complejidad del idioma chino y su interpretación pueden dificultar y retrasar las negociaciones por eso es muy importante contar con el apoyo de un profesional.
Nunca digas `no´
Andrés Cosmen, uno de los propietarios de la empresa española de transporte Alsa con negocios en China, recalca la importancia de entablar una conversación evitando las negaciones porque los chinos lo toman a mal. Esto se debe a que no pronuncian semejante palabra. Y aunque suelen decir `sí´ a todo, hay que tener cuidado de tomarlo literalmente, porque no siempre significa que estén de acuerdo, sino que están escuchando.
Cultura milenaria
Si bien es importante tener presentes las pautas y consejos de los expertos, un ingrediente imprescindible en toda negociación es el sentido común, sea para entablar negocios en Oriente o cualquier otra parte del mundo. Por eso, el Director de la Maestría en Negocios con China y Asia-Pacífico que patrocina FUNIBER, Carlos Marcuello, recalca la importancia de conocer la cultura de China, así como el carácter de sus nativos pero es más común que el desenlace de las negociaciones dependa más del carácter de la persona, el contexto de la transacción y la fuerza de los intereses respectivos.
El arte de negociar
“La duración de las negociaciones pueden llegar a ser extensas en oriente, por eso es vital mantener la paciencia durante todo el proceso, en algunas ocasiones los colegas chinos cambiarán su versión pero no podemos enfrentarlos pues sería faltarles al honor, su intocable mianzi, lo mejor es hacer referencia a errores de traducción” explica Xiaopei Wang, Directora de FUNIBER China.
“Chop” sello oficial
En China el “chop” o sello oficial de la empresa es lo que tiene valor en los documentos, por eso un contrato firmado no cuenta con respaldo legal si carece del “chop”. Por lo tanto, la Economista Xiaopei, especializada en negocios entre China y España, recomienda cerrar los contratos sin observaciones porque si existe un cambio, los tribunales darán la razón a la empresa nativa, si el contrato no tiene el sello oficial de la empresa.
Fuente de información: Guía para negociar y trabajar en China
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