Los mercados industriales tienen una dinámica distinta a la que se experimenta en mercados de consumo masivo, por tanto las relaciones con los clientes son distintas. Es necesario que las empresas conozcan muy bien las motivaciones de sus clientes y se preocupen por generar lazos de confianza con las personas que son encargadas de tomar las decisiones de compra.
Catalina Latorre, Gerente de Clientes de PMG Insight de Chile, indica que muchas empresas consideran factores como el precio o la calidad del producto, pero se olvidan de la confianza. La ejecutiva manifiesta que muchas decisiones de compra se producen por el lazo de confianza que establece el vendedor con el usuario, pero se debe evaluar la pregunta ¿qué pasaría si nuestro vendedor se va de la empresa?. Desde esta perspectiva, se deben considerar las consecuencias de la partida del vendedor y cómo ese hecho podría afectar la relación con los clientes.
Latorre considera que es necesario fortalecer la relación de confianza con los clientes desde distintos canales, pues la cercanía y la lealtad hacia la marca y la empresa serán esenciales para superar los momentos de crisis.
La ejecutiva de PMG indica que dentro de la empresa se pueden identificar a las personas que son influenciadores, decisores y compradores, estas personas tienen diferentes percepciones, intereses y motivaciones, pero se puede trabajar para lograr que estas personas desarrollen una percepción positiva de la marca que ofrecemos y lealtad a nuestra empresa, generando una relación de confianza que logre desvanecer sus temores y dudas respecto al producto o servicio que se ofrece.
Catalina indica que aunque en los mercados industriales se suele gestionar información muy objetiva y racional, la toma de decisiones la hace una persona que tiene ciertas motivaciones que también tienen componentes emocionales, por esa razón es muy importante conocer a la persona a la que queremos dirigir la comunicación de nuestra empresa, de lo contrario enviaremos mensajes que son muy similares a los de nuestros competidores.
Todos los mercados industriales son distintos y tienen ciertas particularidades. Las agencias de publicidad no tienen las herramientas para hacer investigaciones en mercados industriales, pero es necesario que la empresa identifique la información que le permita llegar al cliente teniendo una comprensión más amplia de su percepción y necesidades, para ofrecer el mensaje preciso para aquellas personas clave en el proceso de compra y apoyar al equipo de ventas para llegar al cliente de con más certeza.
Actuar en mercados industriales es un reto que asumen los profesionales. Para lograr el éxito en los distintos tipos de mercados, es necesario prepararse, adquiriendo conocimientos como los que ofrece FUNIBER en sus especialidades y maestrías en dirección de empresas y recursos humanos.
Fuente:
http://www.pmgchile.com/blog/?p=2156
Foto Creative Commons: Reynermedia