As diferenças culturais podem ser transformadas em barreiras na hora de fazer negociações internacionais, por isso é importante evitar estereótipos e interpretações pessoais
As negociações internacionais que envolvem o relacionamento com culturas milenares como a China ou Índia implicam conhecer mais sobre seus valores, comportamentos, estilos de comunicação e normas; pois um pequeno mal-entendido pode custar o sucesso do negócio.
Por isso, é importante manter a mente aberta para diferentes perspectivas que poderiam ser encontradas na mesa de negociação. O Programa de negociação de Harvard recomenda dois princípios para evitar potenciais conflitos:
Evitar estereótipos
Existem estereótipos em todas as culturas, como aqueles que falam que os italianos “sempre chegam atrasados” até que os japoneses “mantêm longos períodos em silêncio”, por isso é recomendado evitar julgamentos que envolvam expectativas distorcidas e praticar mais os protótipos culturais que estão baseados nas dimensões das condutas.
Conhecer sobre o comportamento cultural é diferente de se relacionar sob estereótipos. Isso supõe pesquisar e conhecer melhor sobre a cultura dos clientes ou de futuros sócios.
Desta maneira, evita-se os mal-entendidos, que produzem divisões e subtraem a probabilidade de explorar e descobrir soluções que integrem ambas as culturas e agreguem valor.
Evitar interpretações
Diante uma negociação com uma empresa indiana, um executivo americano considerava que o negócio estava indo em um bom ritmo, mas, no final, não foi fechado porque o empresário hindu sentiu que não estava tomando a devida importância e tinha a sensação de que o seu colega estava muito apressado.
Isso se deve porque na Índia é dada muita importância à construção de relações antes de iniciar em profundidade o processo de negociação. A diferença dos Estados Unidos onde o uso eficiente do tempo é uma prioridade.
Esta experiência permitiu que o executivo considerasse que, em situação futura, seria melhor conhecer o seu partner, em vez de avançar rapidamente. Novamente é recomendada uma pesquisa exaustiva dos costumes, valores, crenças e comportamentos, evitando as interpretações próprias.
Estas técnicas são valiosas para aqueles profissionais dedicados a fazer contato e negociações internacionais, como é o caso dos alunos da área de Empresa da FUNIBER.
Fonte: How to Resolve Cultural Conflict: Overcoming Cultural Barriers at the Negotiation Table
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