Para fazer negócios com a China é preciso conhecer algumas regras básicas de sua cultura milenar e protocolos de negociação
Hoje em dia, o mercado chinês oferece uma ampla gama de possibilidades às PME ocidentais, com seus 1.300 milhões de habitantes e um crescimento médio que supera o 8% anual, informa o portal financeiro El Economista.
É muito importante contar com algumas pautas antes de embarcar em uma aventura empresarial com o gigante asiático.
Carlos Marcuello, Diretor do Mestrado em Negócios com a China e Ásia-Pacífico da FUNIBER, aponta que a chave do sucesso para negociar no oriente é a confiança. Por isso, não devem nos surpreender as perguntas diretas e pessoais que os colegas chineses possam fazer, geralmente procuram comprovar a honestidade e a responsabilidade de uma pessoa para cumprir com seus compromissos.
Da mesma forma, existem fatores culturais que se recomenda considerar como regras básicas para firmar negócios na China:
Familiaridade com o idioma
“O aspecto linguístico é crucial”, afirma o professor Marcuello, e, por isso, é necessário um domínio muito alto do chinês mandarim, bilíngue ou nativo. Recomenda-se não poupar recursos e investir em um bom intérprete ou tradutor. A complexidade do idioma chinês e sua interpretação podem dificultar e atrasar as negociações, sendo muito importante contar com o apoio de um profissional.
Nunca diga “não”
Andrés Cosmen, um dos proprietários da empresa espanhola de transporte Alsa, com negócios na China, destaca a importância de manter uma conversa evitando as negações, porque os chineses levam a mal. Isto se deve à que não pronunciam tal palavra. E embora costumem dizer “sim” a tudo, é preciso tomar cuidado para não tomá-lo literalmente, pois nem sempre significa que estejam de acordo, mas que sim estão escutando.
Cultura milenar
Embora seja importante ter presente as pautas e conselhos dos especialistas, um ingrediente imprescindível em toda negociação é o sentido comum, seja para estabelecer negócios no Oriente ou em qualquer outra parte do mundo. Por isso, o Diretor do Mestrado em Negócios com a China e Ásia-Pacífico da FUNIBER, Carlos Marcuello, destaca a importância de conhecer a cultura chinesa, bem como o caráter de seus nativos, mas é mais comum que o desenlace das negociações dependa mais do caráter da pessoa, do contexto da transação e da força dos interesses respectivos.
A arte de negociar
“A duração das negociações podem vir a ser extensas no oriente, por isso é vital manter a paciência durante todo o processo. Em algumas ocasiões os colegas chineses mudarão sua versão, mas não podemos enfrentá-los, pois seria faltar à honra, seu intocável mianzi. O melhor é fazer referência a erros de tradução” explica Xiaopei Wang, Diretora da FUNIBER China.
“Chop” selo oficial
Na China, o “chop” ou selo oficial da empresa é o que tem valor nos documentos, por isso um contrato assinado não conta com respaldo legal se carece do “chop”. Portanto, a economista Xiaopei, especialista em negócios entre a China e Espanha, recomenda fechar os contratos sem observações, porque se houver uma mudança, os tribunais darão a razão à empresa nativa, se o contrato não tiver o selo oficial da empresa.
Fonte de informação: Guía para negociar y trabajar en China
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