El periodista mexicano Javier Rodríguez Labastida ha explicado los ingredientes esenciales para alcanzar el éxito en procesos de negociación con interlocutores chinos. Para Rodríguez, la paciencia es fundamental.
China es un país enorme con una cultura milenaria. Por eso, “para ellos, tomar un año o dos en una decisión importante no es mucho tiempo”, ha manifestado el periodista Javier Rodríguez, director del portal especializado en noticias económicas y políticas Alto Nivel. En Europa o en los Estados Unidos esta actitud puede resultar desesperante.
Tal y como ha añadido Julio César Martínez Suárez, del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (México), esto supone un choque cultural con los estadounidenses o los europeos, “para quienes el tiempo es dinero”.
Sin embargo, la paciencia no es el único elemento de éxito en una relación comercial en China. Además, es necesario conocer bien el territorio, ya que hay grandes diferencias entre regiones. “No es igual un empresario chino que vive en la frontera con Rusia, que el que vive en Hong Kong”, ha ejemplificado Rodríguez. En consecuencia, los extranjeros que pretendan hacer negocios en China deben averiguar de qué provincia provienen sus interlocutores.
Por otra parte, Javier Rodríguez ha destacado el carácter grupal de las negociaciones chinas. “En una mesa se van a sentar entre seis y ocho personas, pero quien toma la decisión final nunca va a estar, probablemente estará en la oficina esperando a que le digan cómo van las conversaciones y decida si se concreta o no”, ha afirmado el periodista.
Otra clave de las relaciones comerciales con el gigante asiático es la claridad. Según Rodríguez, los chinos exigen precisión en las cláusulas contractuales. Su objetivo es evitar problemas en el futuro o, en su caso, resolverlos de la manera más tasada posible. Martínez Suárez ha añadido que “en México hay cierta tendencia a dar las cosas por entendidas, sin embargo con los chinos no funciona así. Se debe ser claro para cualquier situación futura”.
En definitiva, el empresario chino solamente cerrará un acuerdo si considera que obtiene “la mayor ventaja posible en términos de precio, tiempos, cantidades y entregas”. Por eso, la contraparte debe tener la habilidad suficiente como para satisfacer sus peticiones y conseguir, además, un negocio ventajoso para sí.
Dentro de los programas que patrocina FUNIBER se encuentra la Maestría en Negocios con China y Asia-Pacífico. En ella, los alumnos adquieren las herramientas necesarias para ser capaces de alcanzar acuerdos comerciales y empresariales exitosos con interlocutores orientales. Así, se pone el foco en el conocimiento de China desde diversas perspectivas y en la comprensión de su cultura negociadora.
Fuente: ¿Quieres hacer negocios con chinos? 5 cosas que debes saber
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