Escolher o canal de distribuição ideal é uma das decisões que vão marcar o futuro de um negócio.
Com o estabelecimento do comércio eletrônico, os meios que as empresas utilizam para levar seus produtos ao cliente final sofreram mudanças. Embora os canais tradicionais continuem existindo, a Internet trouxe uma aproximação entre fabricantes e consumidores, confundindo a participação dos diferentes distribuidores.
Critérios para a seleção do canal de distribuição
Portanto, na hora de escolher o canal de distribuição, os objetivos e estratégias da empresa devem ser levados em consideração. Os produtores prestam atenção especial a:
- Quando o produto sai das mãos do produtor, torna-se propriedade do comprador. Portanto, é desejável usar um canal de distribuição curto que forneça maior controle.
- Cobertura do mercado. É importante considerar o tamanho e o valor do mercado potencial que você deseja atender. Por exemplo, os intermediários reduzem a quantidade de transações que precisam ser feitas para entrar em contato com um mercado de um determinado tamanho.
- Os intermediários realizam a distribuição com mais eficiência do que um produtor. Portanto, os custos de distribuição são geralmente mais baixos quando intermediários são usados no canal de distribuição. Ao avaliar as alternativas, encontramos a força de vendas da empresa e a agência de vendas do produtor.
- Estratégias de distribuição. Dependendo do número de lojas onde pretende vender o seu produto, existem: estratégias exclusivas, com um único intermediário; estratégias seletivas, com número limitado de intermediários; e estratégias intensivas, onde a venda é realizada por meio de múltiplos agentes com o objetivo de colocar o produto no maior número de lojas possível.
Assim, cada negócio deve estudar qual o canal de distribuição mais adequado, levando em consideração sua capacidade de distribuição e estratégia de negócio. Sem esquecer a estratégia que gera vendas maiores ao custo mínimo.
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Fonte: Las ventas y la selección de los canales más idóneos de distribución – Blog Impulsa
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