O jornalista mexicano Javier Rodríguez Labastida explicou os ingredientes essenciais para alcançar o êxito em processos de negociação com interlocutores chineses. Para Rodríguez, a paciência é fundamental
A China é um país enorme com uma cultura milenar. Portanto, “para eles, levar um ano ou dois para uma decisão importante, não é muito tempo”, apontou o jornalista Javier Rodríguez, diretor do portal especializado em notícias de economia e políticas Alto Nível. Na Europa ou nos Estados Unidos esta atitude pode ser desesperadora.
Assim como destacou Julio César Martínez Suárez, do Instituto Tecnológico e de Estudos Superior de Monterrey (México), isto leva a um choque cultural com os americanos ou com os europeus, “para os quais tempo é dinheiro”.
Entretanto, a paciência não é o único elemento de êxito em uma relação comercial na China. Além disso, é necessário conhecer bem o território, já que há grandes diferenças entre regiões. “Não é igual um empresário chinês que vive na fronteira com a Rússia, que o que vive em Hong Kong”, exemplificou Rodríguez. Consequentemente, os estrangeiros que pretendam fazer negócios na China devem averiguar de qual província provêm seus interlocutores.
Por outro lado, Javier Rodríguez destacou o caráter grupal das negociações chinesas. “Em uma mesa vão se sentar entre seis e oito pessoas, mas quem toma a decisão final nunca vai estar, provavelmente estará no escritório esperando a que lhe digam como vão as conversações e se deve ser fechado ou não o negócio”, afirmou o jornalista.
Outro ponto importante das relações comerciais com o gigante asiático é a clareza. Segundo Rodríguez, os chineses exigem precisão nas cláusulas contratuais. Seu objetivo é evitar problemas no futuro ou, em seu caso, resolvê-los da melhor forma possível. Martínez Suárez acrescentou que “no México há certa tendência a dar as coisas por entendidas, entretanto com os chineses não funciona assim. Deve-se ser claro para qualquer situação futura”.
Em resumo, o empresário chinês somente fechará um acordo se considerar que obtém “a maior vantagem possível em termos de preço, de tempos, de quantidades e de entregas”. Por isso, a contraparte deve ter a habilidade suficiente para satisfazer suas petições e conseguir, além disso, um negócio vantajoso para si.
Dentro dos programas que a FUNIBER patrocina está o Mestrado em Negócios com a China e Ásia-Pacífico. Nela, os alunos adquirem as ferramentas necessárias para que sejam capazes de alcançar acordos comerciais e empresariais bem-sucedidos com interlocutores orientais. Assim, fica o foco no conhecimento da China a partir de diversas perspectivas e na compreensão de sua cultura negociadora.
Fonte: ¿Quieres hacer negocios con chinos? 5 cosas que debes saber
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