Os mercados industriais têm uma dinâmica diferente à que se experimenta em mercados de consumo maciço, portanto, as relações com os clientes são distintas. É necessário que as empresas conheçam muito bem as motivações de seus clientes e se preocupem em gerar laços de confiança com as pessoas que são encarregadas de tomar as decisões de compra.
Catalina Latorre, Gerente de Clientes da PMG Insight do Chile, indica que muitas empresas consideram fatores como o preço ou a qualidade do produto, mas esquecem da confiança. A executiva aponta que muitas decisões de compra se produzem pelo laço de confiança que se estabelece entre o vendedor e o usuário; contudo, a seguinte questão deve ser considerada: o que aconteceria se nosso vendedor não estiver mais na empresa? Desde esta perspectiva, devem-se considerar as consequências da ausência do vendedor e como esse fato poderia afetar a relação com os clientes.
Latorre considera que é necessário fortalecer a relação de confiança com os clientes desde distintos canais, pois a proximidade e a lealdade com a marca e a empresa serão essenciais para superar os momentos de crise.
A executiva da PMG indica que dentro da empresa é possível identificar as pessoas que são influenciadores, decisores e compradores, estas pessoas têm diferentes percepções, interesses e motivações, mas pode-se trabalhar para conseguir que estas pessoas desenvolvam uma percepção positiva da marca que oferecemos e lealdade à nossa empresa, gerando uma relação de confiança que consiga desvanecer sua insegurança e suas dúvidas a respeito do produto ou do serviço que se oferece.
Catalina indica que, embora nos mercados industriais costume-se administrar a informação de forma muito objetiva e racional, a tomada de decisões é feita por uma pessoa que tem certas motivações que também têm componentes emocionais. Por esta razão é muito importante conhecer a pessoa que queremos que dirija a comunicação de nossa empresa, do contrário enviaremos mensagens que são muito similares às de nossos competidores.
Todos os mercados industriais são distintos e têm certas particularidades. As agências de publicidade não têm as ferramentas para fazer pesquisas em negócios industriais, mas é necessário que a empresa identifique a informação que propicie ao cliente uma compreensão mais ampla de sua percepção e necessidades, para oferecer a mensagem precisa para aquelas pessoas fundamentais no processo de compra e apoiar a equipe de vendas para chegar ao cliente com mais certeza.
Atuar em negócios industriais é um desafio que os profissionais assumem. Para ter êxito nos distintos tipos de mercados, é necessário preparar-se, adquirindo conhecimentos como os oferecidos pela FUNIBER em suas Especializações e Mestrados em Direção de Empresas e Recursos Humanos.
Fonte: http://fnbr.es/1hg
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