Estratégias para uma negociação

Os projetos exigem boas relações e negociações com os clientes para obter bons resultados. Segundo os especialistas, existem dois campos importantes para alcançar boas negociações, ZOPA e BATMA

De acordo com o portal Free HR Management Tools For Everyone, na fase de planejamento de um projeto, para obter vantagens competitivas, o negociador deve definir vantagens de negociação com base em quatro princípios:

Priorizar objetivos.
Centrar-se nos interesses e não nas posições.
Imaginar um amplo leque de soluções.
Exigir um resultado em benefício de ambas as partes.

Neste sentido, Alejandro Pérez, fundador da Ceolevel, especialista em Project Management, argumenta que, para as negociações, existem dois conceitos-chave a serem entendidos. O termo ZOPA (Zone Of Possible Agreement ou zona de possível acordo) é o espaço onde as negociações são realizadas. Uma vez que este campo se esgota, recorre-se ao BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreemen) ou em português MAPAN (Melhor alternativa para um acordo negociado), é um termo criado por Roger Fisher e William Ury em seu livro “Getting to Yes: Negotiating Without Giving”, que significa fornecer a solução mais benéfica que esteja à disposição de ambas as partes.

Fisher e Ury elaboraram um processo para fechar a BATNA:

Desenvolver uma lista de ações que possam ser tomadas se não chegarem a um acordo inicial.
Melhorar algumas das ideias para convertê-las em opções práticas.
Selecionar, tentativamente, a opção considerada a melhor.

Em suma, ter um bom BATNA e os princípios de negociação, permite negociar a partir de uma posição, uma vez que os diferentes cenários foram analisados, e saber até onde se pode chegar para obter os melhores resultados.

Para os interessados na aplicação de estratégias de negociação em projetos, o Mestrado em Desenho, Gestão e Direção de Projetos, patrocinado pela FUNIBER, é destinado aos profissionais com formação universitária de todas as áreas do conhecimento que tenham a preocupação de se envolverem no mundo dos projetos de maneira responsável e com alta disciplina de estudo.

Fonte: ¿Quieres ganar en tus negociaciones? Conoce tu ZOPA y tu BATNA