Os projetos exigem boas relações e negociações com os clientes para obter bons resultados. Segundo os especialistas, existem dois campos importantes para alcançar boas negociações, ZOPA e BATMA
De acordo com o portal Free HR Management Tools For Everyone, na fase de planejamento de um projeto, para obter vantagens competitivas, o negociador deve definir vantagens de negociação com base em quatro princípios:
- Priorizar objetivos.
- Centrar-se nos interesses e não nas posições.
- Imaginar um amplo leque de soluções.
- Exigir um resultado em benefício de ambas as partes.
Neste sentido, Alejandro Pérez, fundador da Ceolevel, especialista em Project Management, argumenta que, para as negociações, existem dois conceitos-chave a serem entendidos. O termo ZOPA (Zone Of Possible Agreement ou zona de possível acordo) é o espaço onde as negociações são realizadas. Uma vez que este campo se esgota, recorre-se ao BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreemen) ou em português MAPAN (Melhor alternativa para um acordo negociado), é um termo criado por Roger Fisher e William Ury em seu livro “Getting to Yes: Negotiating Without Giving”, que significa fornecer a solução mais benéfica que esteja à disposição de ambas as partes.
Fisher e Ury elaboraram um processo para fechar a BATNA:
- Desenvolver uma lista de ações que possam ser tomadas se não chegarem a um acordo inicial.
- Melhorar algumas das ideias para convertê-las em opções práticas.
- Selecionar, tentativamente, a opção considerada a melhor.
Em suma, ter um bom BATNA e os princípios de negociação, permite negociar a partir de uma posição, uma vez que os diferentes cenários foram analisados, e saber até onde se pode chegar para obter os melhores resultados.
Para os interessados na aplicação de estratégias de negociação em projetos, o Mestrado em Desenho, Gestão e Direção de Projetos, patrocinado pela FUNIBER, é destinado aos profissionais com formação universitária de todas as áreas do conhecimento que tenham a preocupação de se envolverem no mundo dos projetos de maneira responsável e com alta disciplina de estudo.
Fonte: ¿Quieres ganar en tus negociaciones? Conoce tu ZOPA y tu BATNA
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