Carlos Marcuello, coordinador académico del nuevo Máster en Negocios en China y Asia-Pacífico de FUNIBER nos da algunas pistas sobre cómo hacer negocios en China.
China tiene más de 1.300 millones de habitantes, y es un país que está viviendo un auge económico que le podría llevar a ser la primera potencia mundial del planeta. Este país misterioso tiene una población que es heredera rica cultura milenaria, una cultura en la que los valores y la tradición son muy respetadas. China se presenta en este momento al mundo como una gigantesca fábrica, que es a la vez el más grande mercado potencial, con una economía en rápido crecimiento. Los empresarios que deseen domar al gigantesco dragón asiático deberán conocer los secretos de su cultura, para no ser devorados por la vorágine de este enorme y vibrante país. Carlos Marcuello, coordinador académico del nuevo Máster en Negocios en China y Asia-Pacífico de FUNIBER nos ofrece una entrevista, en la que nos explica los secretos de esta cultura oriental en torno a los negocios, y nos brinda las claves que debe respetar todo empresario que desee aventurarse a hacer negocios con ese enigmático y gigantesco dragón llamado China.
1.- ¿Cómo comenzó su relación con China?
Mis vínculos con China son profesionales y personales, desde hace muchos años ya estaba interesado, a nivel cultural, por lo asiático. En lo profesional, comencé hace años a colaborar con la Fundación Educativa China de Barcelona, después con Yuan Consulting, y más recientemente asumí el encargo de coordinar la creación y puesta en marcha del Máster en Negocios con China y Asia-Pacífico de FUNIBER. Por otra parte, mi esposa y familia política son chinos, así que mi implicación con el país también es considerable por ese motivo.
2.- ¿Quiénes serían para Ud. En el ámbito empresarial los pioneros más destacados en las relaciones de España y/o Latinoamérica con China?
Podría hablar de muchos especialistas, pero destacaré a Marcelo Muñoz, el primer español que comenzó una relación empresarial con la China moderna. El Sr. Muñoz decidió emprender negocios con China en un momento complejo, tras la muerte de Mao Zedong y cuando el país estaba en un incipiente desarrollo y todavía muy cerrado al mundo exterior. Pero tuvo visión y entendió que tenía que ser paciente, pues justo entonces el régimen daba signos de apertura económica y el potencial de China merecía la pena. Lo cuenta de forma amena en uno de sus libros, “El enigma chino”.
3.- ¿Qué imagen se tiene de España y de Latinoamérica en la China actual?
Creo que los chinos tienen una buena imagen de los iberoamericanos, sobre todo por nuestra calidez humana, algo que aprecian, o al menos yo lo veo así. También es cierto que pueden llegar a verse influidos por ciertos tópicos injustos, pero no lo veo como un gran problema en general. Creo, pues, que tenemos una reputación positiva.
4.- ¿China sigue siendo una oportunidad para las empresas españolas y latinoamericanas? ¿Por qué?
En términos generales, el flujo de comercio, inversión y financiación es mayor de China hacia Iberoamérica que al contrario. Pero China es mucho más que la fábrica del mundo o un gran prestamista o inversor; es también el mayor mercado del mundo, con infinitas oportunidades para las empresas españolas y latinoamericanas que puedan ofrecer bienes y servicios de valor añadido que convenga en cada caso. No olvidemos que la clase media (y consumista) del país se amplía cada año en millones de personas.
5.- ¿Desde España y Latinoamérica, China sigue viéndose como un mercado de acceso complicado?
No es un mercado fácil, pero más allá de la realidad de las dificultades para introducirse en China, la percepción pesimista no ayuda a la hora de emprender negocios en el país. Sin embargo, hay otra actitud aún peor: la ingenua. La de aquellos que creen que se puede exportar a China contactando con un profesional del país o vinculado al mismo, y pactando una retribución variable en el caso de que el producto logre distribuirse con éxito.
6.- ¿Es precisamente el dinamismo de China, la rapidez con que cambia y evoluciona, uno de los principales problemas a la hora de afrontar y entender el mercado chino?
El ritmo vertiginoso que se vive en China es más una característica del progreso que un problema en sí, al menos en mi opinión. El mercado chino no es complejo por su continua evolución, hay numerosísimas variables legales, empresariales, sociales, culturales que atender. Además, China es un país gigantesco y muy plural. Y si somos estrictos no podemos hablar del “mercado chino”, hay muchos mercados en su seno, territorios que poco tienen que ver los unos con los otros aunque estén bajo un mismo Estado. Y de lo demográfico qué decir: China equivale a la suma de las poblaciones de América Latina, la Unión Europea y Rusia juntas, es decir, de esas cuarenta y ocho naciones, muchas de ellas muy relevantes.
7.- Existen infinidad de mitos respecto a la forma de hacer negocios en China ¿Hasta qué punto son ciertos? ¿Qué puede encontrarse un profesional español o latinoamericano en el gigante asiático?
Existen mitos sobre China como país, muchos, al igual que abundan los estereotipos sobre las comunidades chinas en Iberoamérica. Sin embargo, no hay que preocuparse de los tópicos sino prepararse a conciencia para hacer negocios con esta nación. Formarse, documentarse, contar con personas expertas en el país, tener contactos ahí, cooperar… todo suma para intentar el éxito que llegará, o no. La internacionalización es siempre un reto complejo, con China y con otras naciones, pero es cierto que los que nunca triunfan son los que no llegan a intentarlo o se aventuran sin recurso alguno.
8.- ¿Podría darnos 3 características de la cultura empresarial china?
Una: los chinos necesitan construir una relación considerable de confianza con su interlocutor antes de avanzar con el negocio, algo que a los occidentales, acostumbrados a ir “más al grano” nos llama la atención. Dos: el fondo y las formas de las relaciones empresariales están influidas por la cultura tradicional del país. Hay diversos puntos a tener en cuenta: el honor, la jerarquía, la armonía, la edad, etc. Tres: los chinos son, en general, más abiertos al cambio (si un negocio o un producto no marcha bien se cambia por otro rápidamente) que los iberoamericanos, de algún modo más conservadores en ese sentido.
9.- ¿Son negociadores duros los chinos?
Generalizar sobre cualquier tema es peligroso, como en cualquier cultura los chinos tienen distintas personalidades. Hemos de tener en cuenta que los chinos tienen, por milenaria tradición, un agudo sentido del comercio. Controlan los detalles y administran magistralmente la información. También son “artistas” del regateo. Además, suelen acudir a negociar con sus posiciones bien decididas, no suelen improvisar y presionan mucho cuando corresponde. Los tiempos, por otra parte, pueden llegar a alargarse mucho, para habitual desesperación de los occidentales. A pesar de todo, no hay que tener reparos, los acuerdos entre chinos y extranjeros son comunes. Decenas de miles de empresas internacionales instaladas en China lo confirman.
10.- ¿Qué requisitos hacen falta para hacer negocios con China?
Estos serían para mí, en resumen: uno) formación y conocimiento, hay que comprender al país, el mercado y sus gentes; dos) disponer de tiempo y no verse presionado por las prisas, los negocios en China no suelen tener horizontes a corto plazo; tres) paciencia, mucha, sobre todo respecto a las dificultades de la comunicación intercultural; cuatro) dinero, hay que disponer de capital, parece obvio, pero muchos creen que pueden ganar dinero en China sin haber apenas invertido antes. Gran error.
11.- ¿Qué tipo de formación es necesaria para aprender a trabajar con chinos?
Estudiar un programa como el Máster en Negocios con China y Asia-Pacífico de FUNIBER puede ayudar, sin duda, a desenvolverse con mayor éxito en el mercado chino. También se aprende cómo es el país y cómo son las personas chinas, algo indispensable y de conocimiento previo al negocio.
12.- ¿La formación es la mejor salida a la crisis? ¿Y el mejor remedio a un mercado laboral alicaído?
Creo que sí, que la educación siempre aporta y nunca resta. Formarse con un máster como el que ofrece FUNIBER ayuda a crecer profesionalmente y en conocimientos. Es una herramienta para poder desempeñarse mejor y aplicar lo aprendido en la práctica. Los chinos lo ven muy claro: cada vez invierten más dinero y esfuerzo en educación. Saben que el progreso de su país irá dependiendo menos del tirón exportador como de la preparación de sus recursos humanos. Y en ello están, en instruirse más y mejor para asegurar mejor el futuro.
13.- ¿Qué diferencias aporta el Máster en Negocios en China y Asia-Pacífico de FUNIBER respecto a los ya existentes en el mercado?
Existe una considerable oferta de programas universitarios sobre China, y muchos son de gran calidad. El Máster de FUNIBER también ha sido creado con mucho esmero: sus contenidos han sido redactados por excelentes profesionales y la metodología es rigurosa. Pero si hemos de señalar valores añadidos de nuestro programa, podemos indicar que es muy aplicado a los negocios (analizamos todas las áreas empresariales aplicadas a China: marketing, comercio exterior, recursos humanos, finanzas, inversiones…) y también es importante resaltar que está realmente enfocado a las relaciones entre China e Iberoamérica.
14.- Como profesor y consultor en asuntos orientales, supongo que habrá viajado a menudo a China. Se dice que la diferencia cultural da origen a todo tipo de anécdotas. ¿Puede contarnos alguna?
En una ocasión, negociando con un empresario chino, éste llegó a obstinarse mucho con un punto del acuerdo que suponía una ridícula cantidad de dinero. Yo cedí, cansado de discutir y también por lo insignificante del importe. Pero al día siguiente quiso celebrar el acuerdo invitándome a una soberbia cena cuya factura multiplicaba por mucho la cantidad que el día anterior debatíamos. Y es que los chinos son generosos e incluso exagerados a la hora de divertirse pero al mismo tiempo son muy rigurosos con los números en los negocios.
Comer y beber aceptándolo todo de buen agrado (lo que se pueda, claro, no hemos de hacernos los héroes) y al mismo tiempo sin perder la compostura es un punto esencial en el ámbito empresarial y social. Y además, seamos expresamente agradecidos, ellos lo valorarán.
15.- Para finalizar, una frase que defina el futuro de un país como China
Siempre señalo lo difícil de predecir el futuro, qué ocurrirá con la economía o la geopolítica. ¿Sucederá China a Estados Unidos como potencia hegemónica mundial? ¿Seguirá creciendo económicamente a buen ritmo, como hasta ahora? Las predicciones son múltiples, y sólo el tiempo dará la razón a quien corresponda. Pero si yo he de aportar algo, indicaré que el futuro ya ha llegado a China. El país, cuyo nombre significa Imperio del Centro (del mundo, claro) es ahora un hervidero de progreso, conocimiento e innovación. Hay que verlo para creerlo. Y en todo caso, es natural que China vuelva a ser próspera y fuerte; durante siglos fue la nación más poderosa de la tierra. Quizás el destino está volviendo a otorgarle ese papel.
Encuentre información sobre el Máster en Negocios con China y Asia-Pacífico en el siguiente enlace: