Las pequeñas empresas suelen competir en el mercado dando mayor importancia al precio de sus productos, y usualmente se intenta competir entregando productos o servicios con el menor precio posible. Pero tal vez la empresa podría llegar a un nuevo segmento de mercado ofreciendo mayor valor agregado y abriendo la posibilidad a obtener más ganancias.
Es un hecho comprobado que los consumidores pagan más por un producto o servicio que se les presenta con un valor a agregado, son muchas los casos de éxito, pero tal vez el símbolo más tangible es la cadena internacional Starbucks, empresa que comercializa con mucho valor agregado un producto que se vende en todo el mundo: café.
Para comercializar productos o servicios añadiendo valor agregado. hay algunas consideraciones a tomar en cuenta:
El consumidor determina el valor
Es el cliente el que determina lo que otorga el valor en determinada categoría de producto, y el nivel máximo de calidad siempre se establece por comparación. Por ejemplo, en el caso del café, Starbucks podría ser el referente más alto que posean los clientes en una región y tomarán a esa empresa como referencia para comparar los productos y servicios que otras empresas ofrecen.
Es por esa razón que la empresa debe investigar para conocer las necesidades de sus clientes. Procure escuchar lo que los clientes tienen que decir sobre las mejoras que se pueden incorporar en los productos o servicios de la organización.
Resalte sus fortalezas
Muchas empresas fallan al no comunicar de forma adecuada los beneficios o valores que diferencian a sus productos de la competencia.
Se debe destacar la trayectoria de la empresa, la posición que ocupa en el mercado, la tecnología que le permite diferenciarse de otros competidores, y, en general todos los beneficios que permiten a nuestros productos diferenciarse de otros de la misma categoría.
Diferenciarse o morir
De hecho diferenciarse es la clave para lograr el éxito en determinado nicho de mercado. Cuando el consumidor percibe que dos productos o servicios son iguales, el comprador optará por aquel que le brinde el menor precio, esta es la razón por la cual debemos diferenciarnos en la mente del consumidor.
Algunas estrategias para diferenciarse pasan por ofrecer una garantía que supera al promedio del mercado, ofrecer beneficios adicionales en el mantenimiento o servicio, o incluso ofrecer una política de reemplazo que exceda las expectativas del cliente, como en el caso de algunos supermercados. El precio no lo es todo.
Muestre el valor
Muchas empresas fallan en el proceso de comunicar a sus clientes el valor que reciben con sus productos o servicios. Cada detalles cuenta, por tanto es necesario que se ocupe en dar a conocer todos los beneficios que ofrece su producto y en crear una experiencia de uso que le permita colocarse por encima de la competencia.