La crisis económica puede ser una oportunidad de crecimiento si es bien aprovechada por las pymes. Se debe ser cuidadoso al dar el salto que permita la conquista de nuevos mercados, pero si se trabaja con diligencia se puede aprovechar la adversidad para alcanzar productos o servicios a consumidores que otras empresas no atienden.
Se debe tener en cuenta que frente a una crisis el primer recorte de presupuesto que aplican las empresas es la inversión en publicidad, con esto las empresas pierden contacto con parte de sus clientes y se abre una ventana de oportunidad para llegar a los clientes potenciales descuidados por empresas más grandes.
Para tomar contacto con nuevos segmentos la pyme debe hacer un análisis detallado de las herramientas de promoción utilizadas hasta ese momento y optar por publicidad que demuestre una buena relación entre los costos y beneficios, apuntando a segmentos de población específicos, para ello se puede utilizar medios de promoción localizados como semanarios vecinales, publicidad en el punto de venta, anuncios en diarios regionales y desde luego la Internet.
Es sobre todo Internet un medio de promoción que aún no ha sido totalmente explotado y que nos permite tener una aproximación más cercana al perfil de nuestro cliente para dirigir la publicidad a determinados segmentos. Además los anuncios en Internet tienen, por el momento, costos muy bajos, desde los anuncios de Google, hasta los banners en blogs de cibernautas que desarrollan un tema específico que puede interesar a nuestros clientes. Con una campaña de promoción bien estructurada y ajustada al presupuesto de la empresa, se puede alcanzar a nuevos mercados.
Adriana Trilla, en un artículo para degerencia.com, indica que usualmente las pymes están concentradas en atender a un pequeño grupo de grandes clientes, y esta característica puede ocasionarle problemas a la empresa cuando se presenta una crisis regional o global como las que hemos enfrentado recientemente. Para extender el alcance de la empresa más allá, la especialista recomienda identificar nuevos mercados a los que se puede atender para generar un crecimiento sostenido de la empresa y extender el alcance de los productos o servicios que se ofrecen.
Algunas estrategias que propone Trilla para alcanzar nuevos mercados, consisten en identificar mercados en zonas geográficas que están poco atendidas, como el interior de la país, y alcanzarles una oferta que se ajuste a sus necesidades. Una segunda aproximación consiste en encontrar nuevos usos para los productos y ofrecerlos a nuevos segmentos de mercado. Otro enfoque consiste en idear estrategias para aumentar el valor agregado del producto u ofrecerlo con promociones que hagan atractivo al producto considerando que al atravezar una crisis muchos consumidores se verán atraídos por un precio bajo o por ofertas que les permitan obtener más por su dinero.
Las empresas pequeñas deben aplicar estrategias creativas para poder satisfacer las necesidades de los clientes en un entorno en crisis. Se debe considerar la crisis como una oportunidad para revisar la estrategia general y enfocarse en nuevos mercados que permitan sostener a la empresa en el mediano plazo.