Negociar com os fornecedores requer certas habilidades. Satisfazer os propósitos estabelecidos pela empresa nem sempre é fácil se as negociações com os fornecedores falharem. Como lidar com essas relações comerciais para que ambas as partes sejam beneficiadas?
Existem fornecedores de todos os tipos. Algumas empresas preferem ser fornecidas por pequenas empresas que garantem uma maior personalização no negócio, pois trabalham com a máxima de que “o cliente sempre tem razão”. Nesses casos, o consumidor tem o poder e o provedor atenderá à maioria de seus pedidos ou demandas.
Mas também há fornecedores mais “fortes” no mercado cuja capacidade de ação é maior. A atual tendência econômica apresenta casos muito diferentes de fornecedores, entre os quais:
- Fornecedores que eliminaram seus concorrentes aplicando uma redução de custos ou graças ao desenvolvimento tecnológico.
- O aumento exponencial da demanda de um bem ou serviço é tão alto que os fornecedores estão em condições de influenciar o preço final.
- Os compradores conseguiram consolidar a demanda causando uma queda nos preços dos fornecedores. Como resultado, muitos fornecedores foram forçados a abandonar o negócio e apenas aqueles que tiveram uma maior influência sobreviveram.
Seja qual for a causa da “fraqueza” de uma empresa em relação ao seu fornecedor, deve ser encontrada uma solução que evite uma perda de competitividade no mercado. Neste contexto, as habilidades interpessoais e intrapessoais do líder de negociação e a definição de uma estratégia sólida são as chaves do sucesso.
Qualquer estratégia de negociação deve conter, pelo menos, os três aspectos seguintes. Por um lado, a proposta de buscar novas alternativas para reduzir o custo do produto e/ou serviço. Não se refere tanto a obter uma redução no preço final do produto como para fazê-lo em outras fases da produção, como as remessas, parcelamentos ou descontos adicionais. Por outro lado, informar sempre os fornecedores sobre as mudanças feitas, para que possam se adaptar com alguma antecipação. E, por fim, não aceitar a oferta inicial do fornecedor imediatamente. Este é a máxima em qualquer transação comercial.
O Mestrado em Direção Estratégica, patrocinado pela FUNIBER, prioriza a discussão de casos práticos e atuais entre seus alunos para fortalecer os conhecimentos sobre o funcionamento do mercado e as tendências de negócios na atualidade.
Fonte: Estrategias eficaces para la negociación con diferentes proveedores
Foto: Todos os direitos reservados.