Por muitos anos no mundo empresarial se considerou que o vendedores tem um talento inato que lhes permitem ser eficientes em seu trabalho e, portanto, não era qualquer um que poderia ser um vendedor. Entretanto, os especialistas asseguram que um vendedor pode ser treinado para conseguir, inclusive superar, as medas de um vendedor assim considerado por suas habilidades inatas.
Vários são os estudos que analisam as características de um bom vendedor mas a maioria coincide na indicação de que estes profissionais possuem uma personalidade que lhes permitam recuperar-se de rejeições e manter a motivação para continuar o processo de venda, mas não tentam vender a qualquer custo pois possuem empatia para poder relacionar-se de forma efetiva com os clientes. Um vendedor é tenaz e deseja obter lucros, possui uma autoestima elevada e é seguro de si mesmo, demonstra criatividade para resolver problemas, é naturalmente sociável, cuida dos detalhes e tem a capacidade de planejar cuidadosamente as tarefas diárias.
O processo de venda deve ser cuidadosamente planejado. Ao cuidar de cada um dos passos que se dão em cada etapa consegue-se maior aproximação com o cliente, porque hoje não é suficiente oferecer um produto que satisfaça as necessidades do consumidor. O livro “Cative o coração dos seus clientes”, Brian Clegg assegura que é relativamente fácil ganhar o coração do cliente, a empresa apenas deve abrir inúmeros canais de compra, reclamação ou solicitação de informação, o que se traduziria em uma relação afetiva ao abrir “todos os canais de comunicação”, o que se mostram mais evidentes e aqueles muito mais sutis. O vendedor deve ser consciente de todas as interações com o cliente e procurar gerar um ambiente agradável para o comprador, de forma que se possa assegurar uma relação proveitosa para ambos em longo prazo.
A rotina deve ser considerada pelos vendedores como armadilha a evitar e o treinamento contínuo deve ser uma forma de refrescar seus conhecimentos e adquirir novas habilidades para enriquecer o processo de venda. Adicionalmente as empresas devem procurar trazer aos seus empregados da área de venda ferramentas informáticas que permitam fazer o acompanhamento de todo o processo de vendas, como programas de gestão de relação com clientes (CRM).
Don Sheedanm, especialista em vendas afirma que “um bom vendedor não nasce, é necessário aprender a sê-lo”. Um vendedor profissional deve cuidar de cada passo do processo de vendas e preparar-se para aperfeiçoar todos os passos até chegar ao fechamento das vendas.
A prospecção de clientes (que implica também em analisar os clientes atuais, e não apenas os compradores potenciais), a apresentação dos produtos, a formulação da estratégia de vendas, a criação da primeira impressão, escutar ao cliente, a proposição, a demonstração, o manejo de objeções e dúvidas e, sobretudo, as metas de venda, são alguns dos passos nos quais um vendedor deve procurar focar sua atenção. Com uma preparação constante, o vendedor conseguirá manter o interesse de seus clientes e concretizar negócios a favor de sua empresa.