En muchos momentos de su carrera, usted debe enfrentar negociaciones que resultan muy importantes para usted y para su negocio, pero por falta de experiencia o de otras complicaciones, podría llegarse a acuerdos que no permiten dar continuidad con al negocio o incluso podríamos cerrar mal un negocio. Para abordar estas cuestiones aquí hay algunos consejos para conseguir cerrar un acuerdo en forma exitosa.
Uno de los pre-requisitos para preparar un acuerdo es trabajar en la planificación. Quién va a un negocio sin preparación, sin darse cuenta, podría estar preparándose para el fracaso, ya que esta etapa de la negociación debe ser tomada tan en serio o más que el negocio que se pretende cerrar. Es en esta etapa en la que el empresario debe estar más atento del proceso de la negociación.
Hay dos tipos de preparación: la específica y la no específica. La específica se refiere a la negociación en la que el empresario sabe en forma precisa con lo que está lidiando tratando y tiene tiempo para buscar soluciones y analizar propuestas. La preparación no específica está vinculada a una negociación de emergencia, que sucede de un momento a otro. El empresario, sin embargo, siempre debe estar preparado, ya que, como en la guerra, el soldado siempre debe estar preparado para enfrentarse a sus oponentes, incluso sin saber quién va a estar en el otro lado.
Asegúrese de que está preparado para todas las etapas de la negociación. No siempre todo son flores, después de todo, nadie le regala dinero a otro por nada, pero por otro lado, no haga una tormenta en un vaso de agua, sea coherente e incremente su atención al tema. A menudo, las negociaciones son menos complicadas de lo que se piensa, simplemente preste atención a los detalles que a la larga terminan siendo los factores determinantes para una negociación de éxito.
En el pasado, el filósofo Sun Tzu dijo en una negociación deben tener en cuenta las dos partes, la suya y la de los demás. Pero hoy en día, es necesario analizar la negociación de tres maneras. En primer lugar, considere su visión de los hechos: «¿Cuánto voy a ganar?», «¿Por qué estoy invirtiendo?», «¿La propuesta es relevante para mí?.» En segundo lugar, utilizar una postura neutral, la visión de un extranjero que no tiene nada que ver con las dos partes. Finalmente, la visión de la otra parte, de esa manera usted puede conocer los riesgos y beneficios que la otra parte va a recibir.
El negociador debe estar preparado para todas las etapas de la negociación, ya que el orden del día se aprobó sólo después de la realización de la misma, entonces no hay razón para celebrar cuando el acuerdo se inicia.
Augusto José Wanderley, autor del libro Negociação Total, de editora Infinito, desarrolló el modelo de negocio integrado (MIN), que permite una aproximación general hacia una negociación, que abarca la parte estratégica, táctica y las operaciones de un negocio. Para utilizar este modelo, es necesario seguir cinco aspectos clave. En primer lugar, conocer por completo el negocio, la parte financiera, legal, operacional, y por último dominio completo del núcleo. Conozca los tres escenarios que implican una negociación: dónde se lleva a cabo la negociación, quiénes son personas importantes para los negociadores (como su electorado) y el macroentorno económico y social. Otro factor muy importante para el modelo de negocios de Augusto José Wanderley es el proceso de negociación, desde la preparación hasta la finalización de la operación. También hay que tener en cuenta las relaciones interpersonales y la realidad personal del negociador para que sus valores y creencias no se conviertan en un obstáculo a la hora de cerrar un trato.