Por muchos años en el mundo empresarial se ha considerado que los vendedores tienen un talento innato que les permite ser eficientes en su trabajo y por tanto no cualquiera puede ser un vendedor. Sin embargo los especialistas aseguran que un vendedor puede ser entrenado para lograr, o incluso superar, los logros de un vendedor considerado como tal por sus habilidades innatas.
Múltiples son los estudios que analizan las características de un buen vendedor pero la mayoría coinciden en indicar que estos profesionales poseen una personalidad que les permite recuperarse de los rechazos y mantener su motivación para continuar el proceso de venta, pero no intentan vender a cualquier costo pues poseen empatía para poder relacionarse en forma efectiva con los clientes. Un vendedor es tenaz y desea obtener logros, posee una elevada autoestima y es seguro de sí mismo, demuestra creatividad para resolver problemas, es naturalmente sociable, cuida de los detalles y suele tener la capacidad de planificar cuidadosamente las tareas diarias.
El proceso de venta debe ser cuidadosamente planificado. Al cuidar cada uno de los pasos que se dan en cada etapa se logra acercarse más al cliente, porque hoy no es suficiente con ofrecer un producto que satisfaga las necesidades del comprador. En el libro «Cautive el corazón de sus clientes», Brian Clegg asegura que es relativamente fácil ganar el corazón del cliente, la empresa solo debe facilitar múltiples canales para que compre, reclame o solicite información, lo que se traduciría en una relación amorosa en «abrir todos los canales de comunicación» aquellos que resultan evidentes y aquellos mucho más sutiles. El vendedor debe ser consciente de todas las interacciones con el cliente y procurar generar un entorno agradable para el comprador de forma que se pueda asegurar una relación provechosa para ambos en el largo plazo.
La rutina debe ser considerada por los vendedores como una trampa a evitar y el entrenamiento continuo debe ser una forma de refrescar sus conocimientos y adquirir nuevas habilidades para enriquecer el proceso de venta. Adicionalmente las empresas deben procurar brindar a sus empleados del área de ventas de herramientas informáticas que permitan hacer el seguimiento de todo el proceso de ventas como los programas de gestión de relación con los clientes (CRM por sus siglas en inglés).
Don Sheehan, especialista en ventas, afirma que «un buen vendedor no nace, es necesario aprender a serlo». Un vendedor profesional debe cuidar cada paso del proceso de ventas y prepararse para perfeccionar todos los pasos hasta llegar al cierre de ventas.
La prospección de clientes (que implica también analizar a los clientes actuales y no solo a los compradores potenciales), la presentación de los productos, la formulación de la estrategia de venta, la creación de la primera impresión, escuchar al cliente, la proposición, la demostración, el manejo de objeciones y dudas, y sobre todo el cierre de venta, son algunos de los pasos en los que un vendedor debe procurar enfocar su atención. Con una preparación constante, el vendedor logrará mantener el interés de sus clientes y concretar negocios a favor de su empresa.