Em muitos momentos de sua carreira, você deve se deparar com negócios importantíssimos para você e para o seu negócio, mas, por falta de experiência ou por outras complicações, acaba não dando continuidade ao negócio ou até mesmo fechando um mau negócio. Para sanar estas dúvidas aqui vão algumas dicas para conseguir finalizar um bom negócio.
Um dos pré-requisitos para uma negociação dar certo é a preparação. Quem entra em um negócio sem estar preparado, sem perceber, pode estar se preparando para o fracasso, pois, esta etapa da negociação deve ser levada tão a sério ou mais do que o próprio negócio. É nesta fase que o empresário deve estar mais atento na negociação.
Existem dois tipos de preparação: a específica e a não específica. A específica se refere à negociação em que o empresário entra sabendo com o que está lidando e tem tempo para buscar soluções e analisar as propostas. Já a não específica está ligada às negociações de emergência, que acontecem de uma hora para outra. O empresário, porém, sempre deve estar preparado, pois, assim como na guerra, o soldado sempre deve estar preparado para enfrentar seus oponentes, mesmo não sabendo quem vai estar do outro lado.
Certifique-se de que você está preparado para todas as etapas da negociação. Nem sempre tudo são flores, afinal de contas ninguém dá dinheiro de graça a ninguém, mas, por outro lado, não faça tempestade em um copo d’água, seja coerente e tenha sempre atenção redobrada. Muitas vezes, as negociações são menos complicadas do que se imagina, basta apenas ter atenção aos detalhes que, por fim, acabam sendo fatores determinantes para uma negociação ter sucesso.
No passado, o filósofo Sun Tzu, dizia que em uma negociação devem-se levar em consideração dois lados, o seu e o do outro. Mas, hoje, é necessário analisar a negociação de três maneiras. Primeiramente, a sua visão dos fatos: “Quanto vou ganhar?”, “Por que estou investindo?”, “Será que a proposta é relevante para mim?”. Em segundo lugar, utilizar uma postura neutra, visão de alguém de fora que não tenha nada a ver com as duas partes. E, por fim, a visão do outro. Dessa forma você pode saber dos riscos e benefícios que a outra parte terá.
O negociador deve estar preparado para todas as etapas da negociação, porque o fim do negócio só será decretado após o cumprimento do mesmo, então, não há motivos para comemorações quando o acordo é iniciado.
José Augusto Wanderley, autor do livro Negociação Total, da editora Infinito, desenvolveu o Modelo de Negócios Integrados (MIN), que possibilita uma abordagem geral de uma negociação, englobando a parte estratégica, tática e operacional de um negócio. Para utilizar este modelo, é necessário seguir cinco aspectos fundamentais. Conhecimento total sobre o negócio, parte financeira, jurídica, operacional, enfim, domínio completo do conteúdo. Conhecer os três cenários que envolvem uma negociação: onde se dá a negociação, pessoas importantes para os negociadores (seu eleitorado) e o macroambiente econômico e social. Outro fator muito importante para o modelo de negócios de José Augusto Wanderley é o processo da negociação, desde a preparação até a finalização do negócio. Também deve ser levado em consideração o relacionamento interpessoal e a realidade pessoal do negociador, para que suas convicções e valores não se tornem um empecilho na hora de fechar o negócio.