Carlos Marcuello, coordenador acadêmico do novo Mestrado em Negócios na China e Ásia-Pacífico da FUNIBER nos dá algumas dicas sobre como fazer negócios na China.
A China tem mais de 1,3 bilhões de habitantes, e está vivendo um auge econômico que poderia converter esta nação na primeira potência mundial. Este país misterioso tem uma população que é herdeira de uma rica cultura milenar, uma cultura em que os valores e a tradição são muito respeitados. A China se apresenta ao mundo, neste momento, como uma gigantesca fábrica, que é ao mesmo tempo o maior mercado potencial, com uma economia em rápido crescimento. Os empresários que pretendam domar o gigantesco dragão asiático deverão conhecer os segredos de sua cultura para não serem tragados pela voragem deste enorme e efervescente país. Carlos Marcuello, coordenador acadêmico do novo Mestrado em Negócios na China e Ásia-Pacífico da FUNIBER nos oferece uma entrevista na qual explica os segredos desta cultura oriental em torno dos negócios, e nos oferece os fundamentos que todo empresário deve respeitar para se aventurar nos negócios com esse enigmático e gigantesco dragão chamado China.
1. Como começou sua relação com a China?
Meus vínculos com a China são profissionais e pessoais, há muitos anos já estava interessado na cultura asiática. No âmbito profissional, comecei há anos a colaborar com a Fundação Educativa Chinesa de Barcelona, depois com o Yuan Consulting, e mais recentemente assumi o encargo de coordenar a criação e colocar em andamento o Mestrado em Negócios na China e Ásia-Pacífico da FUNIBER. Por outro lado, minha esposa e família política são chinesas, portanto, meu envolvimento com este país também é considerável por esse motivo.
2. Quais seriam para você, no âmbito empresarial, os pioneiros mais notáveis nas relações da Espanha e/ou da América Latina com a China?
Poderia falar de muitos especialistas, mas destacarei Marcelo Muñoz, o primeiro espanhol que começou uma relação empresarial com a China moderna. Muñoz decidiu empreender negócios com a China em um momento complexo, após a morte de Mao Zedong, e quando o país estava em um incipiente desenvolvimento e ainda muito fechado ao mundo exterior. No entanto, teve visão e entendeu que tinha que ser paciente, pois justo naquele momento o regime dava sinais de abertura econômica, e o potencial da China valia a pena. Assim descreve em um de seus livros, “O enigma chinês”.
3. Que imagem se tem da Espanha e da América Latina na China atual?
Acredito que os chineses têm uma boa imagem dos ibero-americanos, principalmente por nosso calor humano, algo que apreciam, ou ao menos eu vejo assim. Certamente também podem ser influenciados por algum aspecto injusto, mas não vejo isso como um grande problema em geral. Acredito, enfim, que temos uma reputação positiva.
4. A China continua sendo uma oportunidade para as empresas espanholas e latino-americanas? Por quê?
Em termos gerais, o fluxo de comércio, investimento e financiamento é maior da China para a Ibero-América do que ao contrário, mas a China é muito mais do que a fábrica do mundo ou um grande financiador ou investidor. A China é também o maior mercado do mundo, com infinitas oportunidades para as empresas espanholas e latino-americanas que possam oferecer bens e serviços de valor agregado de acordo com cada contexto. Não esqueçamos que a classe média (e consumidora) do país é ampliada a cada ano em milhões de pessoas.
5. A China continua sendo um mercado de acesso complicado para a Espanha e a América Latina?
Não é um mercado fácil, mas além da realidade das dificuldades para se introduzir na China, a percepção pessimista não ajuda na hora de empreender negócios no país. No entanto, há outra atitude ainda pior: a ingênua. A atitude de quem acredita que pode exportar para a China apenas entrando em contato com um profissional do país, ou se vinculando a este e definindo uma retribuição variável caso o produto consiga ser distribuído com sucesso.
6. Um dos principais problemas na hora de encarar ou entender o mercado chinês seria justamente o dinamismo da China, a rapidez com que muda e evolui?
O ritmo vertiginoso que se vive na China é mais uma característica do progresso do que um problema em si, ao menos em minha opinião. O mercado chinês não é complexo por sua contínua evolução, há muitas variáveis legais, empresariais, sociais, culturais para atender. Além disso, a China é um país gigantesco e muito plural. E se formos estritos, não podemos falar do “mercado chinês”, pois há muitos mercados inseridos, territórios que pouco tem a ver uns com os outros, embora estejam sob um mesmo Estado. E do ponto de vista demográfico, podemos dizer que a China equivale à soma das populações da América Latina, da União Europeia e da Rússia juntas, ou seja, dessas quarenta e oito nações, muitas delas são muito relevantes.
7. Existe uma infinidade de mitos sobre a forma de se fazer negócios na China, até que ponto estão certos? O que um profissional espanhol ou latino-americano pode encontrar no gigante asiático?
Existem mitos sobre a China como país, muitos, assim como são muitos os estereótipos sobre as comunidades chinesas na Ibero-América. No entanto, não é preciso se preocupar com os tópicos, e sim se preparar conscientemente para fazer negócios com esta nação. Formar-se, documentar, contar com especialistas no país, ter contatos, cooperar… tudo soma para tentar o sucesso que chegará, ou não. A internacionalização é sempre um desafio complexo, com a China e com outras nações, mas é certo que os que nunca triunfam são os que não chegam a tentar ou que se aventuram sem recurso algum.
8. Você poderia dar 3 características da cultura empresarial chinesa?
Primeira: os chineses precisam construir uma relação considerável de confiança com seu interlocutor antes de avançar nas negociações, algo que aos ocidentais, acostumados a ir “direto ao ponto”, chama a atenção. Segunda: o fundo e as formas das relações empresariais são influenciados pela cultura tradicional do país. Há diversos pontos a serem considerados: a honra, a hierarquia, a harmonia, a idade, etc. Terceira: os chineses são, em geral, mais abertos à mudança (se um negócio ou um produto não andam bem, muda-se por outro rapidamente) do que os ibero-americanos, que são de certo modo mais conservadores nesse sentido.
9. Os chineses são negociadores difíceis?
É perigoso generalizar sobre qualquer tema. Como em qualquer cultura, os chineses têm personalidades diferentes. Temos que considerar que os chineses têm, por sua tradição milenar, um aguçado sentido comercial. Controlam os detalhes e administram magistralmente a informação. Também são “artistas” da pechincha. Além disso, podem negociar com suas posições bem decididas, não improvisam e pressionam muito quando corresponde. Os prazos, por outro lado, podem chegar a se estender muito, para habitual desespero dos ocidentais. Apesar de tudo, não precisa ter receio, os acordos entre chineses e estrangeiros são comuns. Dezenas de milhares de empresas internacionais instaladas na China confirmam isso.
10. Quais requisitos são necessários para fazer negócios com a China?
Estes seriam, para mim, em resumo: 1) formação e conhecimento, deve-se compreender o país, o mercado e sua gente; 2) dispor de tempo e não ser pressionado pela pressa, os negócios na China não podem ter horizontes a curto prazo; 3) paciência, muita, principalmente a respeito das dificuldades da comunicação intercultural; 4) dinheiro, deve-se dispor de capital, parece óbvio, mas muitos acreditam que podem ganhar dinheiro na China sem ter investido antes. Grande erro.
11. Que tipo de formação é necessária para aprender a trabalhar com chineses?
Estudar um programa como o Mestrado em Negócios na China e Ásia-Pacífico da FUNIBER pode ajudar, sem dúvida, a se desenvolver com maior sucesso no mercado chinês. Também se aprende características do país e como são os chineses, algo indispensável antes de fechar negócios.
12. A formação é a melhor saída para a crise? E o melhor remédio para um mercado de trabalho abatido?
Acredito que sim, que a educação sempre contribui e nunca subtrai. Formar-se com um Mestrado como o este oferecido pela FUNIBER ajuda a crescer profissionalmente e em conhecimentos. É uma ferramenta para poder ter um melhor desempenho e aplicar o aprendizado. Os chineses têm isso muito claro: investem cada vez mais dinheiro e esforço em educação. Sabem que o progresso de seu país está dependendo cada vez menos da força exportadora e mais da preparação de seus recursos humanos. E isso implica maior e melhor instrução para garantir um futuro melhor.
13. Quais as diferenças do Mestrado em Negócios na China e Ásia-Pacífico da FUNIBER em relação aos já existentes no mercado?
Existe uma considerável oferta de programas universitários sobre a China e muitos são de grande qualidade. O Mestrado da FUNIBER também foi criado com muito cuidado: seus conteúdos foram redigidos por excelentes profissionais e a metodologia é rigorosa. Mas se temos que destacar valores agregados do nosso programa, podemos indicar que é muito aplicado aos negócios (analisamos todas as áreas empresariais aplicadas à China: marketing, comércio exterior, recursos humanos, finanças, investimentos…), e também é importante ressaltar que está realmente voltado às relações entre a China e a Ibero-América.
14. Como professor e consultor em assuntos orientais, suponho que viaje frequentemente à China. Dizem que a diferença cultural dá origem a todo tipo de anedotas. Pode nos contar alguma?
Em uma ocasião, negociando com um empresário chinês, este foi irredutível muito com um ponto do acordo que envolvia uma ínfima quantia de dinheiro. Eu cedi, cansado de discutir e também pela insignificância. Mas, no dia seguinte, quis celebrar o acordo me convidando para um requintado jantar, cuja fatura multiplicava por muito a quantia que debatíamos no dia anterior. É que os chineses são generosos e inclusive exagerados na hora de se divertir, mas ao mesmo tempo são muito rigorosos com os números nos negócios.
Comer e beber, aceitando tudo de bom agrado (na medida do possível, claro, não precisamos ser heróis), e ao mesmo tempo sem perder a compostura, é um ponto essencial no âmbito empresarial e social. Se, além disso, for expressamente agradecido, eles o valorizarão.
15. Para finalizar, uma frase que defina o futuro de um país como a China
Sempre ressalto como é difícil prever o futuro, o que ocorrerá com a economia ou a geopolítica. A China substituirá os Estados Unidos como potência hegemônica mundial? Continuará crescendo economicamente em um bom ritmo, como tem feito até agora? As previsões são diversas e só o tempo dará razão a quem corresponde. Mas se eu tiver que contribuir com algo, indicaria que o futuro já chegou à China. O país, cujo nome significa Império do Centro (do mundo, claro), é agora um fervor de progresso, conhecimento e inovação. É preciso ver para crer. E em todo caso, é natural que a China volte a ser próspera e forte; durante séculos foi a nação mais capitalista do mundo. Possivelmente, o destino está voltando a lhe conferir esse papel.
Encontre informações sobre o Mestrado em Negócios na China e Ásia-Pacífico no seguinte link:
http://www.funiber.org/areas-de-conocimiento/organizacion-empresarial-desarrollo-directivo-rrhh/master-en-negocios-con-china-y-asia-pacifico/