Los proyectos requieren de buenas relaciones y negociaciones con los clientes para obtener buenos resultados. Según expertos, existen dos campos importantes para lograr buenas negociaciones, el ZOPA y BATMA
Según el portal Free HR Management Tools For Eeryone, dentro de la fase de planeación de un proyecto, para obtener ventajas competitivas, el negociador debe definir ventajas de negociación basándose en cuatro principios:
- Priorizar objetivos.
- Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
- Imaginar un largo abanico de soluciones.
- Exigir un resultado en beneficio de ambas partes.
En este sentido, Alejandro Pérez, fundador de Ceolevel, expertos en Project Management, sostiene que para las negociaciones hay dos conceptos clave de entender. El término ZOPA (Zone Of Possible Agreement o zona de posible acuerdo) es el espacio donde se llevan a cabo las negociaciones. Una vez agotado este campo, se acude al BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreemen) o en español MAPAN (Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado), es un término creado por Roger Fisher y William Ury en su libro “Getting to Yes: Negotiating Without Giving”, que significa brindar la solución más beneficiosa que esté a la disposición de ambas partes.
Fisher y Ury diseñaron un proceso para terminar el BATNA:
- Desarrollar una lista de acciones que puedan tomar si no se llega a un acuerdo inicial
- Mejorar algunas de las ideas para convertirlas en opciones prácticas.
- Seleccionar, tentativamente, la opción que se considere la mejor
En síntesis, tener un buen BATNA y los principios de negociación, permite negociar desde una posición una vez se han analizado los distintos escenarios y conocer hasta dónde se puede llegar para obtener unos resultados óptimos.
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Fuente: ¿Quieres ganar en tus negociaciones? Conoce tu ZOPA y tu BATNA
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