Participar de licitaciones aún parece ser un desafío para pequeñas y medianas empresas. Según Denise Donati, analista de Sebrae y coordinadora nacional del “Projeto Compras Governamentais”, la participación de estos negocios en las compras públicas todavía es pequeña. “Hoy, las compras de micro y pequeñas empresas están alrededor del 28% al 30% y corresponden a R$ 15 mil millones. Esta participación debe ser ampliada y mejorada”, apunta.
Una de las ventajas de tener el gobierno como cliente es que se trata de un cliente siempre activo. “El gobierno, incluso en tiempos de crisis, tiene que comprar. La ventaja es que él paga. Puede tardar, pero paga. Es un mercado que mueve R$ 500 mil millones al año y es poco explorado por las microempresas”, comenta.
En la evaluación de Denise, una de las trabas para que emprendedores tengan el gobierno como cliente es la falta de conocimiento y capacitación. Por ello, aporta algunas informaciones para la participación de pequeñas y medianas empresas en compras públicas:
1. Regístrate en sitios oficiales
El primer paso es hacer el catastro en los sitios web de los gobiernos para tener acceso a las convocatorias. Estúdialos y haz un análisis del riesgo del negocio. Si necesario, habla con otros emprendedores para saber, por ejemplo, la situación de los pagos.
2. Pon orden en tu negocio
Organiza las cuentas y tenga la documentación del negocio al día. Analiza las convocatorias para saber si tu empresa puede participar de la licitación sin poner en riesgo el negocio.
3. Empieza con cuentas pequeñas
Si ésta es la primera licitación, comienza con licitaciones pequeñas, de bajo valor, teniendo en cuenta si hay capacidad de producción y entrega.
4. Elije las mejores áreas
Las áreas más demandadas actualmente por pequeñas empresas son las de material de oficina, carpintería, merienda escolar, uniformes y servicios. En caso de licitaciones más grandes, como obras de infraestructura, lo ideal es trabajar en conjunto con otras empresas.
5. No te ates al gobierno
El gobierno es un buen cliente, pero no debe ser el único. La mejor opción es diversificar los proveedores.
Conocer las mejores estrategias para tener el gobierno como cliente es muy importante para ampliar las posibilidades de posicionamiento de una empresa en el mercado. Y ésta puede ser apenas una de las acciones empresariales que los estudiantes de la Maestría en Dirección Estratégica de FUNIBER pueden desarrollar en sus propias estrategias de negocio.
Fuente: http://fnbr.es/1od
Fotografía: Dominio público